Immagina uno scenario COVID non insolito. Un’amica che vive da sola prende il COVID e sospetti che trarrebbe beneficio da un po’ di assistenza, forse una consegna di generi alimentari o farmacia. Sei molto impegnato e preferiresti non aiutare, ma sospetti che lei possa sapere che sai che ne trarrebbe beneficio. Se sapessi che sapeva che eri consapevole del suo bisogno, o se chiedesse esplicitamente aiuto (nel qual caso sapresti chiaramente che ne aveva bisogno), aiuteresti sicuramente. Tuttavia, non riesce a chiedere perché ha paura di farlo. Se te lo chiedesse e tu la rifiutassi, sarebbe devastata dal rifiuto. Sebbene chiedere aiuto possa sembrare una cosa banale, come suggerito dalla comune esortazione “Chiedere non fa male”, l’esempio illustra che chiedere aiuto e fornirlo spesso comporta calcoli complessi. In particolare, può far molto male chiedere, perché chiedere espone alla possibilità di un rifiuto doloroso.
Le conseguenze economiche del ricevere o meno l’aiuto necessario da un amico, un parente, un collega, un professore o un supervisore possono essere importanti. Una persona in difficoltà finanziarie che non ottiene un prestito da un parente può invece sottoscrivere un costoso prestito con anticipo sullo stipendio. Uno studente che non riceve aiuto dai suoi compagni di classe o da un consulente può fallire un esame, mettendo a repentaglio il suo futuro educativo. Nel pensare a come tali interazioni di aiuto possano (non riuscire), guardiamo a due fonti: il lato della domanda (le decisioni delle persone bisognose di chiedere aiuto o meno) e il lato dell’offerta (le decisioni dei potenziali aiutanti di offrire aiuto in modo proattivo o meno e accettare o meno una richiesta). Molti di noi possono pensare a situazioni in cui avevamo bisogno ma non abbiamo chiesto aiuto, o al contrario quando abbiamo avuto l’opportunità di offrire aiuto ma abbiamo scelto di non farlo.
Fattori che determinano le decisioni di chiedere e di dare
Perché le persone bisognose non chiedono aiuto? Inoltre, se i potenziali aiutanti darebbero se richiesto (cosa che fanno spesso), perché non offrono in modo proattivo? Gli scienziati sociali hanno proposto una serie di spiegazioni per chiedere e dare comportamenti. Dal lato di chi chiede, le persone potrebbero non chiedere perché temono di rivelare che sono bisognose o incompetenti (Tessler e Schwartz 1972), o perché non vogliono essere in debito con gli altri (Greenberg e Shapiro 1971). Dal lato del dare, la domanda principale non è stata perché le persone non vogliono dare (dal momento che dare è costoso), ma piuttosto perché molti lo fanno, stanno già dando. Le risposte proposte includono l’altruismo (di diversi tipi, vedi ad esempio Ottoni-Wilhelm et al. 2017), i motivi sociali e legati all’immagine di sé (Bénabou e Tirole 2006) e la riluttanza a violare le aspettative di aiuto (Dana et al. 2007, DellaVigna et al. 2012).
Come illustra il nostro esempio di apertura, sia le decisioni di offerta che quelle di richiesta possono dipendere da incertezze inerenti a molte interazioni. Una persona bisognosa potrebbe chiedersi: “Quanto si preoccupa di me e della nostra relazione questo potenziale aiutante? Perché non si sono offerti? Se glielo chiedo, diranno di sì?” Allo stesso tempo, il potenziale aiutante potrebbe chiedersi: “Questa persona ha davvero bisogno del mio aiuto? Sanno che io so che hanno bisogno di aiuto? Me lo chiederanno? Sembrerò egoista se non mi offro?”
In un nuovo documento, sviluppiamo un modello teorico del gioco che cattura le interazioni tra una persona bisognosa e un potenziale aiutante (Bénabou et al. 2022). I tipi di aiuto a cui si applica la teoria sono molto ampi e vanno da risorse materiali come denaro, impegno e tempo (ad esempio assistenza nei lavori domestici, guida su come completare un compito al lavoro), ad azioni che segnalano la cura di qualcuno, come accettare un invito a un appuntamento o la cessazione di un comportamento che non gli piace. La teoria è particolarmente applicabile a individui che si conoscono (amici, familiari, colleghi) ma si estende anche a relativi estranei e ai rapporti tra le organizzazioni e i loro dipendenti, che spesso esitano a chiedere un aumento, una promozione o una sistemazione (ad esempio Babcock e Laschever 2009).
Il modello
Ci sono tre fasi, mostrate nella Figura 1. In primo luogo, il potenziale aiutante può offrire aiuto in modo proattivo oppure no. Se si offrono, l’aiuto è sempre accettato, o almeno viene pagato il costo dell’aiuto (annullamento di una riunione, acquisto di generi alimentari). Se non offrono, l’azione passa alla seconda fase, dove la persona bisognosa può scegliere di chiedere. Se non chiedono, il gioco finisce, senza alcun aiuto. Se chiedono, entra nella terza fase, in cui il potenziale aiutante può acconsentire o rifiutare la richiesta.
Figura 1
Esistono due fonti di incertezza e le azioni di ciascuna persona forniscono informazioni all’altra parte che aiutano a risolvere questa incertezza. Il potenziale aiutante è incerto sul bisogno di aiuto dell’altra persona e la persona bisognosa è incerta sulla generosità o sulla preoccupazione del potenziale aiutante nei suoi confronti. Oltre ai costi materiali e ai benefici dell’aiuto, entrambe le parti possono trarre vantaggio dal fatto che il potenziale aiutante venga percepito come generoso. In primo luogo, e soprattutto, la persona bisognosa si preoccupa di sentirsi apprezzata o rispettata dal potenziale aiutante. Il potenziale aiutante, inoltre, potrebbe preoccuparsi di essere visto come una persona generosa.
Il punto cruciale del modello è che in assenza di una domanda, la mancanza di aiuto può essere attribuita a una di queste due cose: l’egoismo del potenziale aiutante o la sua inconsapevolezza del bisogno (o della sua gravità). Pertanto, anche se la mancanza di un’offerta non è una buona notizia, non fa troppo male, poiché esiste una scusa plausibile. Quando si verifica una domanda, tuttavia, trasmette informazioni sostanziali sulla situazione del richiedente, quindi la spiegazione dell'”ignoranza del bisogno” viene eliminata. Un fallimento nell’aiutare ora può solo significare che il potenziale aiutante non si preoccupa molto della persona bisognosa o non apprezza la relazione.
Cosa ci porta
Il modello genera molte intuizioni. In primo luogo, una persona potrebbe non chiedere aiuto anche se il suo bisogno è grave e molto probabilmente il potenziale aiutante accetterebbe di aiutare se glielo dicesse. Questa forma di avversione all’informazione si verifica perché essere rifiutati fa più male che essere acconsentiti fa sentire bene: ricevere aiuto è una buona notizia e fa sentire una persona più apprezzata, ma le deduzioni negative di un rifiuto possono essere molto più devastanti. Inoltre, paradossalmente, poiché essere rifiutati per un bisogno molto serio fa più male che essere rifiutati per un bisogno minore, in alcuni casi più una persona è bisognosa, meno è probabile che chieda.
Il modello spiega anche perché una persona potrebbe non offrire aiuto in modo proattivo, anche se sarebbe disposta ad aiutare in risposta a una domanda. Offrire aiuto è rischioso: per essere credibile, un’offerta deve comportare un certo impegno, il che significa rinunciare alla possibilità di accertare appieno la necessità prima di decidere se aiutare o meno. Gli esempi includono prendere tempo dal lavoro per rendersi disponibili o, nel nostro caso COVID, portare in modo proattivo un pasto cucinato in casa o generi alimentari senza sapere quanto sarà utile o apprezzato. Anche una persona relativamente premurosa può quindi preferire aspettare una richiesta, piuttosto che impegnarsi o fornire aiuto mentre non è sicura se il vantaggio giustificherà il costo. È importante sottolineare che più la persona è premurosa, più è disposta a correre il rischio, il che significa anche che no ricevere un’offerta è già una cattiva notizia sulla generosità dell’altra persona (sebbene in genere meno dannosa di un rifiuto esplicito di una domanda).
I comportamenti di equilibrio delle parti risultanti da questa doppia informazione privata possono generare importanti inefficienze, come quella che chiamiamo una ‘trappola dell’attesa’. Supponiamo che un potenziale aiutante non offra aiuto in modo proattivo, per evitare il rischio di aiutare “inutilmente”, scegliendo invece di aspettare una richiesta. Come spiegato, la persona bisognosa dovrebbe quindi rivedere al ribasso la propria visione del livello di assistenza del potenziale aiutante. Questo pessimismo, di per sé, può scoraggiare la domanda. In tal caso, entrambe le parti aspetteranno indefinitamente che l’altra faccia la prima mossa, e un’interazione di aiuto, che entrambe avrebbero voluto che si verificasse (sotto conoscenza comune), non si materializzerà.
Perchè importa
Chiedere e dare sono decisioni che possono avere un impatto significativo sui risultati economici e psicologici di entrambe le parti (ad esempio Aknin et al. 2013, Andreoni et al. 2010). Una migliore comprensione di ciò che sta alla base di questi comportamenti fornisce anche spunti su come migliorare queste interazioni. Ad esempio, la nostra analisi mostra come le organizzazioni possono trarre vantaggio dalla promozione di una “cultura della domanda”, in cui non ci si dovrebbe aspettare alcuna offerta proattiva (rendendo la mancanza di ciò non informativa) e le aspettative sono invece coordinate sulle persone bisognose che fanno la prima mossa e chiedono per un aiuto. Un’altra applicazione è l’utilizzo di intermediari e piattaforme per veicolare sia richieste che risposte (es. GoFundMe e altre campagne di crowdfunding, o anche app come Tinder). Oltre a ridurre i costi delle transazioni, questi servono come dispositivi che facilitano la domanda smorzando la visibilità e la salienza dei rifiuti.
Riferimenti
Aknin, LB, EW Dunn, AV Whillans, AM Grant e MI Norton (2013), “Making a Difference Matters: Impact Unlocks the Emotional Benefits of Prosocial Spending”, Journal of Economic Behavior and Organization 88: 90–95.
Andreoni, J, WT Harbaugh e L Vesterlund (2010), “Altruism in Experiments”, in Behavioral and Experimental Economics , Palgrave Macmillan.
Babcock, L e S Laschever (2009), Le donne non chiedono: negoziazione e divario di genere , Princeton University Press.
Beck, U, B Bjerge e M Fafchamps (2016), “ Quando le istituzioni sono cattive, quanto aiutano davvero i social network? ”, VoxEUorg, 6 febbraio.
Bénabou, R, A Jaroszewicz e G Loewenstein (2022), “It Hurts to Ask”, NBER Working Paper 30486.
Bénabou, R e J Tirole (2006), “Incentivi e comportamento prosociale”, American Economic Review 96(5): 1652–1678.
Dana, J, RA Weber e JX Kuang (2007), “Sfruttamento del Wiggle Room morale: esperimenti che dimostrano una preferenza illusoria per l’equità”, Teoria economica 33 (1): 67–80.
DellaVigna, S, JA List e U Malmendier (2012), “Testing for Altruism and Social Pressure in Charitable Giving”, The Quarterly Journal of Economics 127(1): 1–56.
Exton, J e L Straeter (2019), “ Perché gli amici danno ma non vogliono ricevere denaro ”, VoxEU.org, 23 settembre.
Greenberg, MS e SP Shapiro (1971), “Indebitamento: un aspetto avverso di chiedere e ricevere aiuto”, Sociometry 34 (2): 290–301.
Ottoni-Wilhelm, M, L Vesterlund e H Xie (2017), “Perché le persone danno? Testare l’altruismo puro e impuro”, American Economic Review 107(11): 3617–3633.
Tessler, RC e SH Schwartz (1972), “Ricerca di aiuto, autostima e motivazione al successo: un’analisi attributiva”, Journal of Personality and Social Psychology 21(3): 318–326.
Autori
Ania Jaroszewicz è una scienziata comportamentale e ricercatrice post-dottorato presso l’Università di Harvard. La sua ricerca esamina come le intuizioni dell’economia comportamentale possono essere utilizzate per migliorare i risultati delle persone. Ha conseguito un dottorato di ricerca in ricerca sulle decisioni comportamentali presso la Carnegie Mellon University, nonché una laurea in economia e psicologia presso l’Università della California, Berkeley. Prima di entrare a far parte di Harvard, ha lavorato presso la divisione per la protezione dei consumatori della Federal Trade Commission e l’unità di scienze comportamentali della Banca mondiale.
George Loewenstein è professore di economia e psicologia alla Herbert A. Simon University presso la Carnegie Mellon University. Ha conseguito il dottorato di ricerca presso la Yale University nel 1985 e da allora ha ricoperto incarichi accademici presso l’Università di Chicago e la Carnegie Mellon University, e borse di studio presso il Center for Advanced Study in the Behavioral Sciences, The Institute for Advanced Study di Princeton, The Russell Sage Foundation , l’Institute for Advanced Study (Wissenschaftskolleg) di Berlino e la London School of Economics. La sua ricerca si concentra sulle applicazioni della psicologia all’economia, e i suoi interessi specifici includono il processo decisionale nel tempo, la contrattazione e le negoziazioni, la psicologia e la salute, il diritto e l’economia, la psicologia dell’adattamento, il ruolo dell’emozione nel processo decisionale, la psicologia della curiosità, conflitto di interessi e comportamenti “fuori controllo” come il crimine violento impulsivo e la tossicodipendenza. È uno dei fondatori dei campi dell’economia comportamentale e della neuroeconomia.
Roland Bénabou è entrato a far parte della facoltà della Princeton University nel 1999 e ricopre un incarico congiunto presso il Dipartimento di Economia e la Woodrow Wilson School of Public and International Affairs. La ricerca di Bénabou abbraccia aree sia macroeconomiche che microeconomiche, come l’interazione tra inflazione e concorrenza imperfetta, o speculazione e manipolazione nei mercati finanziari. Il suo lavoro recente si trova in tre aree principali. Il primo collega la disuguaglianza, la crescita, la mobilità sociale e l’economia politica della redistribuzione. Il secondo è incentrato sull’istruzione, le interazioni sociali e la struttura socioeconomica delle città. Il terzo è quello dell’economia e della psicologia (“economia comportamentale”). Si concentra in particolare sugli incentivi estrinseci rispetto alla motivazione intrinseca, sulle determinanti del comportamento prosociale e sulle credenze motivate, sia individuali (eccesso di sicurezza, pio desiderio, identità) che collettive (pensiero di gruppo, manie di mercato, ideologia, religione). Bénabou è un Fellow della Econometric Society, un Research Associate del National Bureau of Economic Research, un Research Fellow del Center for Economic Policy Research, un Fellow del Canadian Institute for Advanced Research, l’Institute for the Study of Labour, un Senior Fellow del Bureau for Research and Economic Analysis of Development e membro della Behavioral Economics Roundtable. È stato membro dell’Institute for Advanced Study e Guggenheim Fellow. Ha servito o fa attualmente parte del comitato editoriale di numerose riviste come la Review of Economic Studies, il Quarterly Journal of Economics, il Journal of Public Economics, il Journal of Economic Growth e il Journal of the European Economic Association. dottorato di ricerca Istituto di Tecnologia del Massachussetts.
